Мерчандайзинг в интернет-магазине: Что это и как настроить?

Мерчандайзинг - это искусство правильного расположения товаров для увеличения числа продаж.

Всегда существует товар или группа товаров, которые необходимо срочно продать по причине того, что скоро истекает срок годности или же потому что это сезонный товар, на который возрос спрос. В таком случае специальные работники-мерчандайзеры делают правильную раскладку товаров по полкам, благодаря которой акцентируют внимание на нужном товаре и увеличивают общий объем проданного.

Представьте. Вы приходите в гипермаркет для того, чтобы закупить продуктов на неделю и вдруг обнаруживаете, что все товары смешаны в одну кучу. Молочный отдел вместе с бытовыми товарами и принадлежностями для чистки обуви. Что вы сделаете в таком случае? Тот же принцип работает и для интернет-магазина. Для того, чтобы посетителю было комфортно выбирать товары необходима четкая структуризация.

Итак, как применение принципов мерчандайзинга поможет развитию интернет-магазина?

На диаграмме ниже показана статистика типов покупок в процентном соотношении. Видно, что 60% покупок совершаются импульсивно. Поэтому так важно грамотно расположить и структурировать товары.

Для того чтобы дать более четкое представление о предстоящих изменениях, будем сравнивать методы, применяемые в обычных магазинах и в интернет-магазинах, для повышения конвертируемости трафика (будь то посетители обычного магазина или интернет-магазина). На тему увеличения конверсии интернет-магазинов мы писали в статье: «Универсальные способы увеличения конверсии интернет-магазина» - https://про-движение.рф/блог/способы-увеличения-конверсии-интернет-магазина

В обычном магазине. В магазинах товары, которые необходимо продавать, в первую очередь всегда находятся на уровне глаз среднего по росту человека, таким образом акцентируется внимание на данный товар. Детские товары располагают ниже по понятной причине.

В интернет-магазине. По статистике, когда посетитель заходит на сайт, его внимание обращено на верхнюю правую часть монитора в случае с компьютером и на центральную часть экрана телефона. Поэтому стоит размещать баннеры «горящего товара» сразу под меню сайта, так как с меню пользователи часто взаимодействуют и невольно обратят внимание на рядом расположенный баннер.

Важно правильно выстроить порядок категорий товаров в меню. На первое место стоит поставить сезонный товар, который сейчас пользуется большим спросом, если товары не сезонные, то ставьте на первое место новинки или хиты продаж. Далее расположите категории товаров по убыванию важности.

На момент написания статьи (вторая половина октября) на сайте компании «Спорт Мастер» сразу же после меню идет слайдер товаров к зиме:

Таким образом делается акцент на зимних товарах.

В обычном магазине постоянно делают промо-акции на различные товары. Однако скидки не делают на все товары, а только на определенный процент от общего числа товаров, так как если сделать скидки на все, то внимание покупателей будет рассеяно. В то время как наша задача - это привлечь внимание к конкретным товарам.

Ситуация в интернет-магазине абсолютно аналогичная. Давайте рекламу на залежавшиеся товары, новинки, но не ставьте слишком много баннеров, так как большое количество рекламы сильно раздражает и повышает процент отказов на сайте.

В обычном магазине невозможно разместить на ценнике полную информацию, поэтому люди, заинтересованные в покупке, обращаются за помощью к консультанту.

В случае с интернет-магазином все иначе. Можно добавить исчерпывающую информацию о товаре: характеристики, описание, цена, обзор, фотографии, видео, отзывы. Таким образом покроется большая часть возражений покупателя, а если у него останутся вопросы, он может позвонить, поэтому обязательно оставляйте номер телефона на видном месте. Также можно добавить сервис онлайн-консультанта, чтобы дать потенциальному покупателю больше способов связаться с вами.

Наверняка вы замечали, что в различных гипермаркетах используют переносные стеллажи, которые более красиво оформлены и привлекают к себе особое внимание. Кроме того, для него делают яркое освещение, свободные проходы и красивые промо-вывески со скидкой.

В интернет-магазине это можно организовать с помощью создания отдельных баннеров, который можно разместить на главной странице в акционных разделах. Акционный раздел может называться: «Хиты продаж» или же «Только сегодня».

Если тематика вашего бизнеса подразумевает много различных категорий товаров и при этом закуплено мало товаров и категории пустуют, то такой сайт оставит у покупателя не лучшее впечатление и вряд ли вызовет доверие для совершения покупки. Это можно сравнить с ассортиментом российских магазинов во времена перестройки 90-х годов, когда на полках магазинов почти ничего не было. Такое зрелище не приносит положительных эмоций. Поэтому, если для какой-то категории товаров у вас еще недостаточно товаров, то лучше ее вообще не показывать посетителям.

В современном мире почти все популярные гипермаркеты используют систему бонусных баллов для своих покупателей. Это хорошо работает и заставляет людей делать повторные покупки снова и снова.

Реализован данный принцип во всех современных и крупных интернет-магазинах. Давайте своим покупателям бонус за приобретение товаров через сайт, также можно использовать промокоды. К примеру, можно раздавать промокоды на скидку или определенную сумму в социальных сетях накануне больших праздников (Новый год, 8 марта, 23 февраля). Также будет интересным решением присылать вашим клиентам символические промокоды на скидку в честь дня рождения. Рассылать их можно в социальных сетях или же через email.

Прелесть интернет-магазинов заключается в том, что можно реализовать идеи сортировки практически любого уровня, нежели в обычном магазине. Хорошей прибавкой к удобству интернет-магазина будет возможность сортировать товары по наиболее важным критериям:

Ниже можно видеть, как данная задумка реализована на сайте магазина DNS.

Наверняка вам приходилось не раз докупать к какому-то основному товару дополнительные. Например, при покупке нового смартфона наушники не всегда идут в комплекте и приходится докупать. Еще можно взять power-bank, чтобы телефон можно было подзарядить, если рядом нет розетки. Чехол, защитное стекло, беспроводную гарнитуру. Данный список можно продолжать дальше, но суть в том, что необходимо предлагать посетителям интернет-магазина смежные товары, которые будут дополнять основной.

Эта задумка реализуется блоком товаров на странице основного товара.

Ниже вы можете видеть блок сопутствующих товаров для смартфона:

Когда мы совершаем покупки, то обязательно сравниваем несколько товаров между собой. Сначала это сравнение 4-5 товаров, затем 3-х и в конце мы выбираем между двумя товарами, которые большего нам нравятся и привлекательны по соотношению цена/качество.

В интернет-магазине такое реализуется с помощью специальной страницы сравнения товаров по характеристикам, цене и прочим параметрам. Туда добавляются все товары для сравнения в удобном виде. Ниже, на скриншоте видно, как реализована данная идея на сайте магазина DNS:

Как видно, сверху представлены модели телефонов, которые были предварительно добавлены туда, а ниже характеристики. Листая страницу ниже можно сравнить все характеристики.

Принципы мерчандайзинга одинаковы, как в реальных магазинах, так и в виртуальных, поэтому не стоит пренебрегать ими, если вы хотите начать продавать в интернете. С нашими услугами по повышению конверсии сайта с гарантией вы можете ознакомиться на странице: https://про-движение.рф/эксклюзивно