Как продать цену?

Любой начинающий предприниматель знает, что справедливой цены не существует. Цена – это стоимость затрат на изготовления определенной продукции или предоставления услуги плюс разумное на взгляд продавца цены вознаграждение, за которое он готов продать товар или оказать услугу. В этой статье мы рассмотрим самый главный вопрос - как правильно продать цену?

Все мы знаем, что цену нужно показывать покупателю и ни в коем случае ее не прятать. Если этого не сделать, то велик шанс того, что количество пустых заказов увеличится, а количество реальных уменьшится, поскольку люди будут просто отказываться, узнав, сколько им необходимо заплатить из своего кошелька. Возникает логичный вопрос: «Как сделать так, чтобы клиент был доволен ценой, ну или хотя бы не испугался ее?»

Главное – это не оставлять клиента один на один с ценой. Цифры, особенно очень крупные, всегда пугают потенциального покупателя, поэтому цену нужно грамотно продать. Читатель не должен самостоятельно искать выгоду вашей цены, это должны обосновать вы как продавец, даже если нет физического контакта. Распишите все плюсы своего предложения, докажите своему клиенту, что это отличная покупка. В противном случае он сам объяснит себе, что этот товар не стоит таких денег и можно с легкостью найти вариант подешевле.

Не нужно громоздких текстов об инновационном высококачественном товаре с миллионом непонятных функций. Самый лучший продающий текст - это 5-6 предложений, написанных простым языком. На этом остановимся и не будем далеко уходить от темы, тем более что о продающем тексте и каким он должен быть мы уже писали в статье про увеличение конверсии с помощью контента - http://про-движение.рф/блог/увеличение-конверсии-с-помощью-контента

«Спасибо не булькает и на хлеб его не намажешь» - актуально и для процентов. Старайтесь все ваши скидки переводить в реальные денежные единицы.

Самым эффективным в большинстве случаев окажется вариант 3, ведь в этом случаев клиент среди первых цифр видит, какая именно скидка ему полагается.

Представим, что вы продаете какие-нибудь услуги. Неважно к какому сектору экономики они относится, правила формирования тарифов одинаковы для всех. Более того, некоторые из подходов применимы и к ценам на товар.

№ 1. Дорогой и невыгодный тариф для контраста

В вашей тарифной сетке просто обязан быть плохой непродаваемый тариф с заметно завышенной ценой. Такая стоимость подойдет максимум для 3-5% ваших клиентов и никогда не будет пользоваться популярностью. Задача такого тарифа заключается в создании у потенциального клиента так называемого в маркетинге «Эффекта якоря», позволяющего вашим другим тарифам выглядеть более привлекательно, чем они есть на самом деле.

№ 2. Самый популярный тариф

Наверное, вам знакома ситуация, когда собираешься что-то заказывать, а глаза разбегаются в разных описаниях, тарифах и преимуществах. Там одно отличается, там другое, там вообще не совсем ясно, что эта услуга дает. Любой запутается при нужном (а точнее ненужном) старании. Этот прием спасет вас от потери покупателя, подтолкнув его к нужной вам покупке. Нужно всего лишь заметно выделить один из самых выгодных тарифов на видном месте. Как правило, это услуга средняя по цене и характеристикам и является наиболее оптимальной и востребованной среди всех ваших. Обычно такие тарифы идут с пометками «Лучшее предложение» или «Хит продаж» (если это товар). Выделите тариф яркими графическими элементами и большинство клиентов остановят свой выбор именно на нем.

№ 3. Услуга важнее цены

Тарифы на любые услуги нужно указывать сразу, но постарайтесь сконцентрировать внимание на достоинствах. Опишите то, что получит клиент при заказе только у вас и нигде более. Сравните себя с общей конкурентной массой и в глазах клиента вы будете вправе требовать более высокой цены.

Что делать в ситуации, когда потенциальный покупатель хочет получить минимальную цену на типовой товар? Более того, этот товар очень распространён на рынке и имеет вполне конкретные характеристики, которые не изменишь. Есть решение.

Представим, что у вас магазин техники, и вы торгуете фирменными ноутбуками. Товар продают многие компании, конкуренция большая, а закупочные цены у всех одинаковые. Цены у продавцов отличаются, и выбор покупателя в 90% случаев упадет на магазин, где она самая низкая. Разве в такой ситуации можно сделать маржу большей, чем у конкурентов, при этом не выпав с рынка? Можно. Снижать цену пока не станете работать практически в ноль? Ни в коем случае.

Дайте клиенту право выбора. Предложите целый комплекс из ваших товаров и услуг, а наценку делайте на товарах, стоимость которых сильно ниже основного продукта.

Создайте уникальное предложение, например, ноутбук + наушники – для меломанов. Или ноутбук + полный пакет офисных программ – для делового человека. Пробуйте и экспериментируйте. Например, ноутбук с сумкой будет восприниматься в уме покупателя как 2 цены, и покупатель вряд ли заметит большую цену сумки – скорее всего, он обратит внимание, что ноутбук в этом комплекте стоит на 150-200 рублей дешевле, чем самая низкая цена в другом магазине. А если вы ко всему еще добавите удобную доставку и неплохую гарантию, то будьте уверены, что этот человек станет постоянным гостем в вашем магазине.

В любой покупке нужно показать клиенту, что ваше предложение уникальное, и оно идеально подойдет именно ему. Лучше всего это сделать, показывая выгоды наглядно: цифры, даты сроки и т.д.

Приведем достаточно простой пример. Вам нужно продать небольшую гостиницу стоимостью 2 000 000 рублей. Вместо того чтобы писать срочно и выгодно продам, покажите это так: Продам гостиницу, Площадь здания 450 кв. м, количество номеров -15. Площадь земельного участка – 780 кв. м, земля находится в личной собственности. Месячный доход – 100 000 рублей. Сопутствующие расходы 20 000: униформа сотрудников, обслуживание номеров и территории и т.д. Подведем итог: Срок окупаемости - 25 месяцев, в дальнейшем вы получаете стабильный доход на долгие годы.

Пример достаточно условный, но он дает возможность вникнуть в суть метода. Главное в таком коммерческом предложении - не боятся реальных сумм и в максимально доступной форме донести нужную информацию до потенциального покупателя. Поверьте, ваше «срочно» и «быстро» нужны только вам самим. А любому здравомыслящему человеку, который собирается совершить определённую покупку, важны «дешевле», «качественней» и «надежней». Или по совокупности этих факторов.

Очень важным является блок подведения итогов. Многие люди зачастую не читают объявления полностью, им важна сама суть и собственная выгода.

Создайте на вашем сайте специальный раздел для фото- или (лучше) видео отзывов. Простые текстовые комментарии на вашем сайте читать, скорее всего, никто не будет по очень простой понятной причине - отсутствие доверия. Хвалебных отзывов «о самих себе любимых» хватает на каждом втором коммерческом сайте. Совсем другая ситуация обстоит с размещением отзывов на сторонних сайтах, заказать которые можно на странице нашего сайта http://про-движение.рф/имидж – таким отзывам люди доверяют значительно больше. Хорошим вариантом будет и предоставление возможности посмотреть фото- и видео отзывы других клиентов. Лежа на диване, наглядно увидеть мнение реального человека – удобно, верно? Но придется согласиться и с тем, что видео-отзывы зачастую выглядят совсем неестественно, а фото отзывы не слишком информативны.

Какие из советов данной статьи использовать - решать исключительно вам. Мы рекомендуем использовать сразу несколько приемов для максимальных результатов и внушительного увеличения продаж.