Почему продвижение сайта с оплатой за результат не всегда выгодно?

Продвижение сайта с оплатой за результат – модель, которая на первый взгляд кажется очень привлекательной для заказчика. Ведь платить нужно только за реальные достижения – рост трафика, позиций, лидов. Однако, у этого подхода есть свои подводные камни и риски, о которых важно знать. Давайте разберемся в них подробнее.

Одна из моделей оплаты за результат – это плата за каждого привлеченного посетителя из поиска. На старте фиксируется «цена за визит», а в конце периода считается прирост трафика. Сумма к оплате получается путем умножения цены на прирост визитов.

Выглядит логично, но есть нюансы. Во-первых, трафик можно искусственно накрутить, что выльется в завышенный чек. Во-вторых, даже реальный трафик не гарантирует конверсий и продаж. Допустим, пришло 1000 человек, но это случайные люди, а не ваша ЦА. Деньги потрачены, а выхлопа – ноль.

Поэтому схема с оплатой за трафик несет риски переплаты за "пустые" визиты. Она может сработать, если продукт востребован и конкурентен сам по себе. Но как самостоятельный драйвер продаж такая модель ненадежна.

Часто агентства ставят минимальный порог вознаграждения, который нужно будет заплатить в любом случае, даже если трафик не вырастет. Тогда стоимость одного визита становится непредсказуемой.

Пример: минимальный порог – 30 000 рублей. Пришло +100 человек, значит, один визит обошелся в 300 рублей. А если трафик упал или остался на том же уровне, то математика еще печальнее.

На трафик влияет масса внешних причин, не зависящих от подрядчика – сезонность, активность конкурентов, апдейты поисковых систем. Представьте, что во время работы над вашим сайтом вышло обновление алгоритмов, и трафик просел. Значит ли это, что SEO-специалист плохо поработал? Нет, но платить ему придется меньше. Справедливо ли это? Вопрос дискуссионный.

Следующий вариант – платить за нахождение сайта в ТОП-10 или ТОП-3 по согласованному списку ключевых запросов. Суть в том, что вы платите за каждый день пребывания ресурса в топе. Чем выше позиция и чем дольше она держится, тем больше итоговая сумма.

Плюсы подхода очевидны – вы платите не за процесс, а за видимый результат. Но и тут не все идеально.

Основная сложность – согласование ключевых фраз, по которым будет оцениваться результат. Подрядчик заинтересован брать запросы попроще и с низкой конкуренцией, чтобы легче выводить их в топ. Но далеко не факт, что эти слова принесут вам целевой трафик и продажи.

Допустим, вы продаете элитную итальянскую мебель. Для вас ключевыми будут запросы вроде "элитная мебель из Италии", "итальянская мебель на заказ" и т.д. Но подрядчику проще продвигать вас по фразам типа "купить стул недорого". Технически KPI достигнут, а по сути – деньги на ветер.

Чтобы быстрее достичь нужных позиций, агентства могут применять не совсем "белые" методы продвижения. Например, покупать ссылки на биржах или использовать дорвеи. Это позволяет за пару недель взлететь хоть в топ-3.

Но потом наступает расплата – ссылки сгорают, дорвеи банятся, сайт вылетает из индекса. А счет вам уже выставлен, оплачивайте "достигнутый результат". Доказать, что подрядчик применял серые схемы, будет проблематично. Так что велик риск разово переплатить, а потом еще и разгребать последствия.

Модель с оплатой за лиды (заявки, звонки) или продажи кажется самой прозрачной и честной. Не важно, что происходит с позициями и трафиком, главное – реальные обращения от клиентов. С них и идет расчет вознаграждения.

Тут вроде бы все логично. Но знаете, в чем загвоздка? Допустим, пришла заявка с сайта. Откуда этот человек о вас узнал – из поиска, рекламы, соцсетей? Может, он сто раз видел ваши объявления и баннеры, а уже потом зашел через органику. И что, это заслуга SEO? Ну такое.

В этой схеме агентству выгодно гнать любые лиды, даже неликвидные. Вот пара примеров того, как это происходит:

На бумаге KPI достигнут – лиды есть. Но по факту продаж не будет. А ведь именно за них вы платите подрядчику немаленькие деньги.

Еще момент – цена за обращение фиксированная и довольно высокая. В нише с небольшим чеком привлечение одного клиента может обходиться дороже, чем вы на нем заработаете.

Кстати, по этой модели вы рискуете не угадать с бюджетом. Если агентство будет слишком хорошо выполнять свою работу, вы получите кучу лидов, а с ними – непредвиденные траты. Хотя, признаться, шанс разориться на притоке клиентов стремится к нулю.

Помимо нюансов каждого конкретного подхода, есть и фундаментальные проблемы у всей модели оплаты за KPI. О них нужно знать, чтобы трезво оценивать риски.

Любой из описанных выше параметров (трафик, позиции, лиды) можно искусственно "подкрутить". Взять, к примеру, кейс с поведенческими факторами. Можно привлечь ботов или кликеров, чтобы улучшить показатели отказов, глубины просмотра, времени на сайте. Формально все красиво, но реальной пользы – ноль.

На результаты SEO влияет куча вещей, которые не зависят от исполнителя – апдейты поисковиков, активность конкурентов, даже ассортимент и цены на вашем сайте. Любой форс-мажор, и KPI летят в пропасть. Это демотивирует подрядчика вкладываться в долгую качественную работу.

Продвижение сайта с оплатой за результат – рисковая модель. Она может сработать, если грамотно выбрать KPI, следить за чистотой методов и четко прописать условия. Но все равно есть шанс переплатить за видимость результатов.

1. Есть ли вообще смысл в SEO с оплатой за результат?

В определенных ситуациях – да. Если вы хотите разделить риски с подрядчиком или ограничены в бюджете. Но важно трезво оценивать эту модель и выбирать надежных исполнителей.

2. Какие альтернативы есть у оплаты за KPI?

Классическая схема – абонентское продвижение. Вы платите фиксированную сумму за перечень работ. Цена известна заранее, но результат не гарантирован. Хотя профит все равно будет, если грамотно выбрать подрядчика.

3. На что обращать внимание при выборе SEO-подрядчика?

На опыт, репутацию, кейсы. Изучите рейтинги агентств, почитайте реальные отзывы клиентов. Приоритет – компаниям, которые давно на рынке и имеют экспертизу в вашей нише.

4. Сколько должно быть оптимизированных страниц?

Однозначного ответа нет, все зависит от структуры сайта и семантики. Оптимальное число может подсказать SEO-специалист после аудита. Но по опыту, в среднем, нужно 50-100 качественных посадочных под ключевые запросы.

5. Как долго ждать первых результатов от SEO?

В среднем первые ощутимые изменения видны через 3-6 месяцев работы. Многое зависит от возраста сайта, конкуренции и стартовых позиций. Молодым проектам нужно больше времени. Но в любом случае, SEO – это инвестиция в будущее, а не инструмент «здесь и сейчас».