Сегментация аудитории при настройке таргета в ВК: как найти "горячих" клиентов

Настройка таргета в ВК - это искусство и наука одновременно. Чтобы найти своих "горячих" клиентов, готовых к покупке, недостаточно просто выбрать пару параметров таргетинга и надеяться на лучшее. Нужно учитывать множество факторов, проводить тщательную сегментацию аудитории и постоянно тестировать гипотезы. Давайте разберемся, как это делать эффективно!

Первый шаг в настройке таргетированной рекламы ВКонтакте - это детальное изучение своей целевой аудитории. Кто ваш идеальный клиент? Каковы его демографические характеристики, интересы, боли и потребности? Чем конкретнее вы опишете своего "аватара", тем точнее сможете настроить таргетинг.

Представьте, что вы продаете онлайн-курсы по изучению английского языка. Ваш идеальный клиент - это Анна, 27 лет, менеджер по продажам в IT-компании. Она хочет получить повышение и понимает, что для этого нужно подтянуть свой английский. У нее мало свободного времени, поэтому ей нужен гибкий график занятий и возможность учиться онлайн.

Изучите, на кого нацелены ваши конкуренты в ВК. Посмотрите, какие параметры таргетинга они используют в своих рекламных объявлениях. Обратите внимание на их посты и аудиторию, которая с ними взаимодействует - это ценные инсайты для вашей настройки таргета.

Допустим, вы видите, что ваши конкуренты по онлайн-школе английского языка активно таргетируются на сообщества о саморазвитии, бизнесе и карьере. Значит, стоит попробовать похожие источники трафика и для своей рекламной кампании.

На верхнем уровне воронки продаж находится "холодная" аудитория - люди, которые пока мало знакомы с вашим брендом и продуктом. Для них стоит делать посевы, обучающие и развлекательные креативы, которые привлекут внимание и вызовут интерес. На этом этапе в настройке таргетированной рекламы ВК фокусируйтесь на более широких интересах и поведенческих факторах целевой аудитории.

Например, для онлайн-школы английского на этапе "холодного" трафика можно таргетироваться на:

Следующий уровень - аудитория, которая уже взаимодействовала с вашим контентом, но пока не совершила целевое действие. На них стоит настраивать ретаргетинг, показывать более продающие объявления, делать спецпредложения. В настройке таргета в ВК для "теплого" трафика используйте более узкие сегменты - например, людей, посещавших определенные страницы сайта или совершавших микроконверсии.

Скажем, для онлайн-школы английского в сегмент "теплой" аудитории войдут:

И наконец, самые ценные - "горячие" клиенты, которые уже созрели для покупки. Обычно это люди, которые недавно совершали целевые действия на сайте (например, положили товар в корзину), активно изучали тарифы и условия, неоднократно просматривали рекламу. Настраивая таргет в ВК на такую аудиторию, будьте максимально персонализированными, покажите свое лучшее предложение и призыв к действию.

Для онлайн-школы английского горячими лидами могут быть:

Базовые, но важные параметры - пол, возраст, семейное положение, уровень дохода, должность, образование вашей целевой аудитории. Здесь главное - не пытаться объять необъятное, а фокусироваться именно на своем клиентском сегменте. Даже если ваш продукт универсален, для разных демографических групп стоит делать отдельные кампании с учетом их специфики.

Так, для онлайн-школы английского языка имеет смысл отдельно таргетироваться на:

Если ваш бизнес работает в определенных городах или регионах, обязательно учтите это при настройке таргетированной рекламы в ВК. Но даже если вы продаете онлайн-продукт по всей стране, геотаргетинг позволяет персонализировать рекламу и апеллировать к локальным особенностям.

Еще один интересный инструмент ВКонтакте - геоповеденческие аудитории. Например, можно нацелить кампанию на людей, которые недавно вернулись из-за границы. Это актуально для многих продуктов и услуг, связанных с путешествиями. Для онлайн-школы английского такой гео-сегмент может оказаться очень ценным - люди, побывав в другой стране, часто возвращаются с запалом изучать или подтягивать язык.

Здесь все богатство выбора - от широких категорий (спорт, бизнес, красота и здоровье) до узких, нишевых интересов. ВК позволяет нацеливаться на людей, состоящих в определенных сообществах, посещавших разделы сайта, игравших в игры, кликавших по рекламе и мн. др. Но тут важна аккуратность - не стоит слепо использовать все подряд, выбирайте только то, что максимально пересекается с профилем вашего "идеального клиента".

Допустим, для продвижения онлайн-курсов английского языка можно протестировать такие интересы, как:

Перфекционизм - враг хорошего, особенно на старте рекламной кампании. Не бойтесь начинать с более широкого таргетинга и гипотез - ориентируйтесь на главные критерии ЦА и не пытайтесь угадать идеальные настройки сразу. Пусть алгоритмы ВК соберут достаточно данных, чтобы можно было оптимизировать кампанию уже по факту.

Скажем, при запуске рекламы онлайн-школы английского можно задать такие базовые параметры:

Получив первые данные по кампании, смотрим на аудиторные сегменты, которые лучше всего откликнулись - кликали, регистрировались, покупали. Отключаем неэффективные параметры и источники трафика, перераспределяем бюджет в пользу топовых связок. На этом этапе таргетинг максимально сужается и детализируется.

Предположим, что для онлайн-школы английского мы увидели такие инсайты:

С этим и работаем дальше, масштабируя бюджет на самые конверсионные сегменты аудитории.

У вас наверняка уже есть лояльные клиенты, которые не раз покупали, оставляли хорошие отзывы, рекомендовали вас друзьям. Это не просто ваша ЦА, а ее лучшая, самая преданная часть. Сегментируйте таких людей и стройте на их основе look-alike аудитории - то есть, похожих на них по максимуму параметров.

Для онлайн-школы английского в базу ценных клиентов могут попасть:

Загрузив базу лучших клиентов в ВК, вы получите аудиторию, максимально близкую к ним по характеристикам. Алгоритмы соцсети проанализируют тысячи параметров и соберут сегмент ваших потенциальных "горячих" лидов. Затем можно создавать рекламные кампании специально для этой аудитории, настраивая таргет в ВК уже с учетом ее особенностей.

Например, зная, что самые преданные ученики онлайн-школы - девушки около 30 лет с интересом к путешествиям, можно сделать для look-alike сегмента серию объявлений в стиле:

Креативы для look-alike будут более персонализированными и обращенными к болям и потребностям конкретной аудитории.

Настройка таргета в ВК - процесс творческий и требующий постоянного тестирования гипотез. Главное - хорошо изучить свою аудиторию, сегментировать ее на разных этапах воронки и постепенно сужать таргетинг, отсеивая неэффективные параметры. Не забывайте про look-alike и ретаргетинг, работайте с "горячими" лидами и всегда оптимизируйте кампании по результатам.

1. Как часто нужно менять настройки таргетированной рекламы в ВК?

Оптимизировать кампании рекомендуется не реже раза в неделю, а при наличии достаточного бюджета - каждые 2-3 дня. Но следите за статистической значимостью результатов и не делайте поспешных выводов.

2. Нужно ли исключать аудиторию, которая уже совершила покупку?

Это зависит от специфики вашего продукта. Если люди потенциально могут купить его повторно или купить что-то еще из вашего ассортимента - исключать их не стоит, а наоборот - работать с апсейлом и кросс-продажами.

3. Насколько детально нужно прорабатывать интересы аудитории при настройке таргета в ВК?

Старайтесь найти баланс между широкими категориями и узкими интересами. Используйте связки из 5-10 интересов, которые максимально четко коррелируют с вашей аудиторией и продуктом.

4. Можно ли настраивать рекламу ВКонтакте на аудиторию конкурентов?

Да, для этого в таргетинге есть отдельный пункт - "Интересы → Группы", где можно вбить ссылки на сообщества конкурентов. Однако будьте аккуратны и не переусердствуйте - такой трафик не всегда конвертируется лучше обычного.

5. Стоит ли делать отдельные рекламные кампании для каждого уровня воронки продаж?

Однозначно да! У "холодной", "теплой" и "горячей" аудитории разные потребности и триггеры, поэтому универсальный месседж не сработает. Сегментируйте пользователей по стадиям воронки и показывайте каждой группе релевантный креатив.