Почему таргетированная реклама для B2B стоит дороже, но окупается быстрее?

Когда речь заходит о таргетированной рекламе в B2B-сегменте, многие компании поначалу пугает её высокая стоимость. Но не спешите с выводами! Давайте разберёмся, почему цена кусается, и как это окупается сторицей.

В отличие от B2C, где товар продаётся широким массам, в B2B мы работаем с очень специфической аудиторией. Это могут быть руководители определённых отделов, специалисты узкого профиля или компании конкретной ниши. Чтобы достучаться до них, нужны тонкие настройки таргетинга, а это стоит недёшево.

К примеру, если вы продаёте софт для бухгалтерии, таргетироваться нужно не на всех подряд, а только на главбухов и финансовых директоров. А их в соцсетях не так уж много. Вот вам и первая причина высокой стоимости таргетированной рекламы - малочисленность ЦА.

Все хотят откусить свой кусок пирога, поэтому борьба за внимание потенциальных клиентов в B2B-сегменте разворачивается нешуточная. Конкуренты так и норовят перебить ставки и увести клиента. Чем выше конкуренция, тем дороже обходится каждый клик по объявлению.

Плюс не забываем про тематику бизнеса. Если продвигаете услуги в высококонкурентной нише типа логистики или IT-разработки, будьте готовы к ценам повыше среднего. Такие уж реалии рынка, от них никуда не деться.

Для B2B-аудитории обычных соцсетей вроде ВКонтакте часто недостаточно. Приходится подключать профессиональные площадки типа LinkedIn, а реклама там стоит в разы дороже. Вот вам и третья причина высокой стоимости таргетированной рекламы для B2B.

Есть и другие бизнес-площадки. Например, Яндекс.Директ позволяет таргетироваться на пользователей с определенными профессиями и должностями. Правда, и там цены кусаются.

Да, таргет в B2B стоит недёшево, но и сделки там совсем другого масштаба. Если в B2C средний чек измеряется тысячами рублей, то в B2B счёт идёт на миллионы. Соответственно, даже пара-тройка продаж с лихвой окупят все затраты на рекламу.

Взять хотя бы услуги разработки мобильных приложений. Один такой проект может приносить от 500 тысяч до нескольких миллионов рублей. Поэтому компании готовы тратиться на дорогую таргетированную рекламу, зная, что она окупится за счёт высокой маржи.

В B2C воронка продаж может растягиваться на месяцы, пока клиент соберётся с духом и решится на покупку. А в B2B решения принимаются гораздо быстрее, особенно если речь о расходных материалах или регулярных услугах.

Например, если строительной фирме нужен щебень, они не будут долго раздумывать и сравнивать цены у десятков поставщиков. Увидели вашу рекламу, позвонили, обсудили условия и через пару дней уже разгружают КамАЗы у себя на площадке. Соответственно, и отдача от таргетированной рекламы приходит быстрее.

Ещё один плюс таргета в B2B - полный контроль над ROI. Можно отследить каждый клик, лид и продажу, посчитать стоимость конверсии и рентабельность вложений. Никаких "может сработает, а может нет", только голые цифры и факты.

Дальше дело за малым - подсчитать ROI и ROMI. Если увидели, что отбили потраченное с лихвой - значит кампания была эффективной и таргет себя оправдал. Всё просто и прозрачно.

Многие недооценивают таргетированную рекламу в B2B, считая её слишком дорогой. Мол, лучше вкладываться в SEO или контекст, которые стоят дешевле. Но давайте разберемся, так ли это.

Поисковое продвижение - путь не быстрый. Чтобы занять топовые позиции и привлечь органический трафик, нужны месяцы упорной работы и постоянные вложения. А если ниша высококонкурентная, то закрепиться на первой странице выдачи может быть ооочень непросто.

Таргет же даёт результат здесь и сейчас. Настроил кампанию, запустил - и вот уже пошли первые лиды и обращения. Не нужно ждать милости от Яндекса и Google, вы сами контролируете свой трафик.

Контекст хорош для тех, кто уже знает о вашем продукте и ищет его напрямую. Но как быть с теми, кто ещё не в курсе, что вы есть? Их нужно сначала "разогреть", познакомить с брендом, прежде чем они созреют для покупки. И тут на помощь приходит таргетированная реклама.

С помощью таргета вы показываете объявления только потенциальным клиентам, которые с высокой вероятностью заинтересуются вашим предложением. И пока конкуренты покупают клики в контексте по 500 рублей, вы получаете целевые обращения в 2-3 раза дешевле.

Несмотря на высокую стоимость таргетированной рекламы для B2B, она всё равно остаётся незаменимым инструментом продвижения. И вот почему:

Через таргет вы выходите на новую аудиторию, которая раньше о вас не знала. Люди видят ваши объявления, заходят на сайт, знакомятся с продуктом. Даже если не купят сразу, в следующий раз они уже будут знать, к кому обратиться.

Правильно настроенная таргетированная реклама будет приводить вам потенциальных клиентов, заинтересованных в ваших услугах. Остаётся только качественно обработать эти обращения и конвертировать их в продажи.

Кстати, для этого советуем подключить сквозную аналитику - она покажет, какие рекламные каналы приносят больше всего лидов и прибыли. Так вы поймёте, куда стоит вкладывать деньги, а на чём можно сэкономить.

Помимо привлечения новых клиентов, таргет поможет "дожать" тех, кто уже был на сайте, но не совершил целевое действие. Это называется ретаргетинг - вы показываете объявления тем, кто уже взаимодействовал с вашим брендом и почти дошёл до покупки.

Например, человек посмотрел страницу вашей услуги, но не оставил заявку. Значит сейчас он "холодный". А через ретаргетинг вы снова напомните ему о себе, подогреете интерес и вернёте его в воронку продаж. Глядишь, со второго-третьего касания он всё-таки созреет стать вашим клиентом.

Чтобы не быть голословными, приведём пару кейсов, где таргетированная реклама помогла B2B-компаниям добиться высоких результатов:

Логистический оператор из Санкт-Петербурга запустил в Инстаграме рекламу на ЛПР в сфере ритейла и e-commerce. Настроили аудитории по должностям и интересам, сделали серию продающих креативов. Итог - за 2 месяца получили 25 лидов, 3 из которых превратились в контракты на 7,5 млн рублей.

Завод металлоконструкций из Екатеринбурга через таргет ВКонтакте привлекал клиентов на услуги проектирования и строительства быстровозводимых зданий. За полгода рекламы вышли на 30+ обращений в месяц, средний чек по сделкам - 1,2 млн рублей. При затратах на рекламу в 200 000 рублей получили 14 млн рублей прибыли.

Как видите, даже несмотря на высокую стоимость таргетированной рекламы в B2B, она приносит бизнесу ощутимую отдачу. Главное - грамотно подойти к её настройке и оптимизации, и тогда затраты обязательно окупятся.

Таргетированная реклама в B2B требует серьёзных вложений, но взамен даёт стабильный поток качественных лидов и быструю окупаемость. Без неё сейчас сложно представить системный маркетинг любой B2B-компании.

1. Таргет действительно приносит больше продаж, чем другие каналы?

В среднем - да, при условии грамотного подхода. Но идеала не бывает, поэтому для максимального эффекта таргет лучше совмещать с другими инструментами - SEO, контекстной рекламой, холодными звонками и т.д.

2. Как посчитать окупаемость вложений в таргетированную рекламу?

Нужно отследить всю цепочку - от клика по объявлению до закрытия сделки. Для этого подключите сквозную аналитику и колл-трекинг, тогда увидите, сколько лидов и продаж принёс таргет. Дальше считайте ROI по формуле: (доход - расход) / расход * 100%.

3. Сколько в среднем стоит лид из таргета в B2B?

Универсальной цифры нет, всё зависит от ниши, аудитории и конкуренции. Если брать в целом по рынку, то один лид может обходиться от 500 рублей до 5-10 тысяч. Но даже при высокой стоимости таргетированной рекламы она окупается за счет высокого среднего чека и маржинальности B2B-сделок.

4. В каких соцсетях лучше всего таргетироваться на B2B-аудиторию?

Однозначных лидеров нет, везде есть свои плюсы и минусы. ВКонтакте хорош широким охватом и умеренными ценами, но там много "мусорной" аудитории. В Facebook больше ЛПР и директоров, но стоимость рекламы высокая. Instagram подходит для "визуальных" ниш типа дизайна и строительства. Telegram набирает популярность у IT и B2B-услуг. Пробуйте разные площадки и смотрите на результаты.

5. Можно ли продвигать через таргет сложные и дорогие B2B-продукты?

Можно, но нужен особый подход. Создайте цепочку касаний с разным креативом на разных этапах воронки. Сначала знакомьте аудиторию с брендом и "разогревайте" полезным контентом, потом показывайте кейсы и отзывы. И только в конце давайте рекламу с призывом к покупке. Так вы постепенно подведете потенциального клиента к сделке, даже если ваш продукт стоит миллионы.