Ценообразование в SMM: как формируется стоимость услуг агентства

Ценообразование в SMM - это одна из самых важных и сложных задач для маркетинговых агентств. Правильно установленная цена на услуги SMM-агентства позволяет привлечь клиентов, обеспечить рентабельность проектов и развитие бизнеса. Разберемся, какие факторы влияют на формирование цен и какие модели ценообразования используются в отрасли.

Один из ключевых факторов, определяющих стоимость услуг SMM-агентства - это масштаб и сложность проекта. Чем больше социальных сетей нужно охватить, чем разнообразнее контент-план и активнее коммуникация с аудиторией - тем выше будет цена. Простые проекты для небольших компаний с 1-2 соцсетями стоят дешевле, чем комплексное продвижение крупных брендов на 5-6 платформах.

Также на ценообразование влияет глубина проработки стратегии, необходимость создания уникального контента (фото, видео, инфографика), таргетированной рекламы, модерации комментариев и др. Чем шире спектр услуг - тем выше их стоимость. А цены на узкоспециализированные услуги (например, только рекламу или дизайн постов) будут ниже.

Немаловажный фактор формирования цен на SMM - это уровень экспертизы команды агентства. Специалисты с многолетним опытом, сертификатами, кейсами успешных проектов закономерно стоят дороже новичков. Ведь они могут решать более сложные задачи, оперативно реагировать на изменения алгоритмов соцсетей, предлагать креативные идеи.

Клиенты готовы платить больше тем, кто уже доказал свой профессионализм и добился измеримых результатов для других брендов. Поэтому опытные агентства с сильной командой обычно работают в высоком ценовом сегменте, а услуги начинающих SMM-специалистов стоят дешевле.

Раскрутка в соцсетях требует не только работы специалистов, но и затрат на таргетированную рекламу, конкурсы и активности для аудитории. И эти бюджеты тоже закладываются в стоимость SMM-услуг. Чем масштабнее рекламные кампании - тем выше будет цена.

Обычно затраты на продвижение согласовываются с клиентом отдельно и не входят в базовый тариф на SMM. Но агентству в любом случае нужно заложить в цену время специалистов на настройку рекламы, анализ результатов и оптимизацию кампаний. А также риски и комиссии рекламных систем.

На ценообразование влияет и позиционирование самого агентства - работает ли оно в масс-маркете или премиальном сегменте. SMM для люксовых брендов и крупных корпораций будет стоить в разы дороже обслуживания малого бизнеса и стартапов.

Агентствам приходится учитывать высокие требования статусных клиентов к качеству контента, скорости реакции, уровню сервиса. Им нужны более опытные и высокооплачиваемые специалисты. Также премиальный SMM предполагает большие бюджеты на рекламу и коллаборации. Все это отражается на цене услуг SMM-агентства, работающего в верхнем сегменте рынка.

Одна из распространенных моделей - это почасовая оплата работы специалистов. Агентство оценивает трудозатраты на каждую задачу (создание контента, настройка рекламы, коммуникация с клиентом) и умножает время на часовую ставку. Так формируется итоговая стоимость SMM-услуг.

Плюсы почасовой оплаты - прозрачность для клиента и возможность гибко менять объем работ. Если задач по факту оказалось меньше - счет в конце месяца будет ниже. Но этот вариант подходит далеко не всем. Во-первых, клиент не всегда может оценить, сколько реально времени нужно на тот или иной процесс. А во-вторых, высокие ставки опытных специалистов могут отпугнуть.

Другой вариант - установить фиксированную цену за месячное обслуживание или разовый проект (например, запуск нового аккаунта в соцсети). В этом случае клиент заранее знает бюджет и объем услуг, что удобно для планирования. А агентство может более гибко распределять ресурсы внутри проектов.

Недостатки такой модели - меньше возможностей варьировать цены на услуги SMM в зависимости от реальных трудозатрат. Если в процессе работы задач окажется больше или они будут сложнее - агентству придется выполнять их за ту же плату. Также сложнее обосновать клиенту высокую стоимость, когда он не видит детализации по времени и задачам.

Третья модель ценообразования - привязать оплату к результатам работы. Например, установить фиксированную плату за достижение определенных KPI по приросту аудитории, количеству лидов, продажам с соцсетей. Либо взимать процент от рекламных бюджетов или оборота.

Плюс такого подхода - мотивация агентства добиваться максимальных результатов для клиента. Ведь чем эффективнее SMM - тем выше заработок. Однако тут есть риски для обеих сторон. Клиент может переплатить за результаты, которые дало не продвижение, а сезонный рост рынка. А агентство рискует прогадать со стоимостью SMM-услуг, если достижение KPI окажется сложнее, чем планировалось.

Для небольших компаний с ограниченным бюджетом разумным выбором будет привлечь начинающих SMM-специалистов с доступными часовыми ставками. Либо заказать разовый проект с фиксированной ценой - например, запуск страницы в Instagram. А дальше - развивать аккаунт самостоятельно или с периодическими обращениями к подрядчику.

Брать на постоянное обслуживание дорогое агентство имеет смысл, только если SMM - критически важный канал продаж для вашего бизнеса. Например, для интернет-магазинов, онлайн-школ, мобильных приложений. Тогда затраты на рост аудитории и лидогенерацию окупятся дополнительной прибылью.

Компаниям среднего размера стоит присмотреться к агентствам с сопоставимым опытом работы на их рынке. Ориентироваться лучше на средние по рынку цены на SMM-услуги и брать пакеты на 3-6 месяцев. За это время как раз можно протестировать разные гипотезы, измерить первые результаты и понять, стоит ли продолжать сотрудничество.

Что касается моделей оплаты - можно попробовать как часовую, так и фиксированную. А если есть данные по конверсиям из соцсетей в продажи и прибыли - имеет смысл привязать оплату к целевым показателям. Например, платить по 10% от оборота из SMM. Тогда агентство будет нацелено расти вместе с вашим бизнесом.

Для корпораций, известных брендов и лидеров рынка разумнее искать крупные агентства с сильной экспертизой и репутацией. И быть готовыми к высокой стоимости услуг SMM, которая окупится имиджевыми выгодами, широким охватом аудитории, креативным продвижением.

Оптимальная схема сотрудничества для таких компаний - долгосрочный контракт на 1-2 года с фиксированным месячным бюджетом. Это дает возможность планировать сложные кампании, глубоко прорабатывать контент-стратегию, привлекать лидеров мнений. А для оплаты имеет смысл выбрать KPI по охватам, узнаваемости бренда, вовлеченности аудитории.

Давайте разберем ценообразование SMM на конкретном примере. К нам обратился мебельный магазин из Санкт-Петербурга с желанием запустить продвижение во ВКонтакте и Instagram. Бюджет - до 100 тыс. рублей в месяц. Приоритетная цель - рост продаж кухонных гарнитуров.

Мы предложили клиенту следующий расчет стоимости SMM-услуг:

• Разработка контент-плана на месяц (16 постов, 30 сторис) - 15 часов х 1 500 руб./час = 22 500 руб.
• Создание визуального контента (фото, коллажи, раскадровка сторис) - 20 часов х 1 000 руб./час = 20 000 руб.
• Настройка и ведение таргетированной рекламы - 10 часов х 2 000 руб./час = 20 000 руб.
• Коммуникация с клиентом, отчетность - 5 часов х 1 500 руб./час = 7 500 руб.

Итого за месяц работы набралось 70 000 руб. плюс бюджет на рекламу 30 000 руб. (клиент оплачивает его дополнительно). То есть суммарно 100 000 руб. - ровно в рамках обозначенной клиентом суммы. При этом мы закладываем в стоимость SMM-услуг не только время специалистов, но и агентскую надбавку на инструменты, коммуникацию, тестирование креативов.

Клиент согласился с предложенными условиями, и мы приступили к работе. За первый месяц удалось вдвое увеличить число подписчиков в Instagram и получить из этой сети 5 заявок на кухни. Конверсия в заявки составила около 5%, что для такого недешевого товара является хорошим показателем. В дальнейшем мы планируем наращивать охваты и оптимизировать воронку так, чтобы снизить стоимость заявки и повысить продажи кухонных гарнитуров до 10 штук в месяц из соцсетей.

Итак, мы разобрали основные факторы и модели ценообразования в SMM. Надеемся, эта информация поможет вам найти баланс между желаемым бюджетом и целями продвижения в соцсетях. Главное - выбирать надежного подрядчика и быть готовым инвестировать в развитие отношений с аудиторией. А в качестве ориентира по цене на услуги SMM-агентств используйте реальные примеры и кейсы в вашей нише.