Снижение стоимости лида - это главная цель любого маркетолога, работающего с таргетированной рекламой. Особенно актуальна эта задача для рекламы во ВКонтакте, одной из самых популярных социальных сетей в России. Мы в нашем агентстве постоянно ищем новые способы оптимизации таргета, чтобы добиться максимальной эффективности рекламных кампаний для наших клиентов. И сегодня хотим поделиться с вами свежим кейсом, как нам удалось снизить стоимость лида на 50% для одного из наших клиентов.
1. Анализ исходных данных
Прежде чем погружаться в оптимизацию, мы всегда проводим тщательный анализ текущей ситуации. Это помогает понять, что уже работает хорошо, а что требует улучшения. Давайте посмотрим, с какими данными мы работали в этом кейсе.
Бизнес клиента и его цели
Наш клиент - онлайн-школа по изучению английского языка. Их основная цель - получение заявок на бесплатный вводный урок от потенциальных учеников. До начала работы с нами они уже запускали таргет во ВКонтакте, но стоимость лида была достаточно высокой - около 800 рублей. Наша задача была снизить эту стоимость как минимум до 500 рублей.
Целевая аудитория клиента - молодые люди и девушки 18-30 лет, стремящиеся выучить английский для работы, учебы или путешествий. В основном это жители крупных городов-миллионников.
Анализ прошлых рекламных кампаний
Мы тщательно изучили статистику прошлых рекламных кампаний клиента во ВКонтакте. Выявили несколько ключевых проблем:
- Объявления показывались очень широкой аудитории, без детальной сегментации
- В креативах использовались однотипные фото - улыбающиеся люди с учебниками, что уже изрядно приелось аудитории
- Почти не было кампаний с ретаргетингом на тех, кто уже взаимодействовал со страницей школы
Эти наблюдения натолкнули нас на мысли о том, как можно улучшить результаты таргета https://про-движение.рф/блог/таргет-что-это-такое-и-как-работает-таргетинг. Особенно важными точками роста нам показались работа с аудиториями и креативами.
2. Разработка стратегии оптимизации
Сегментация аудитории
Первым делом мы решили провести более глубокую сегментацию целевой аудитории. Опираясь на данные о текущих учениках школы, мы создали несколько сегментов:
- Студенты вузов, которым нужен английский для учебы и международных программ
- Молодые специалисты, изучающие язык для продвижения по карьерной лестнице
- Начинающие предприниматели, работающие с зарубежными партнерами и клиентами
- Любители путешествий, мечтающие свободно общаться и находить новых друзей за рубежом
Для каждого из этих сегментов мы подготовили отдельные рекламные кампании с персонализированными объявлениями и лендингами.
Кроме того, мы создали look-alike аудитории на основе базы существующих клиентов - это помогло находить похожих на них людей, с большей вероятностью заинтересованных в услугах школы.
Обновление креативов
Креативы - это лицо рекламной кампании. От их качества и релевантности во многом зависит, кликнет ли человек на объявление. Поэтому мы решили полностью обновить визуальную составляющую таргета.
Вместо избитых стоковых фото мы подготовили серию lifestyle-изображений, отражающих ценности и интересы каждого сегмента аудитории. Например, для студентов - кадры из кампусов зарубежных университетов, для путешественников - красочные фото из разных уголков мира.
Тексты объявлений также были адаптированы под каждый сегмент. Мы уделили особое внимание формулировке УТП и призывов к действию, чтобы повысить кликабельность.
Ретаргетинг и исключение аудиторий
Работа с аудиториями - это не только поиск новых потенциальных клиентов, но и возврат тех, кто уже проявлял интерес. Для этого мы настроили ретаргетинг на пользователей, посещавших сайт школы или вступавших в ее группу во ВКонтакте.
Чтобы не тратить бюджет впустую, мы также исключили из показов текущих клиентов школы и тех, кто уже оставлял заявку на пробный урок. Это позволило более эффективно расходовать каждый рубль.
3. Реализация и тестирование
Запуск новых кампаний
После утверждения стратегии мы запустили новые рекламные кампании во ВКонтакте для каждого сегмента аудитории. Настроили A/B-тесты креативов и текстов объявлений, чтобы на старте выявить наиболее эффективные варианты.
Параллельно запустили кампании с ретаргетингом и обновленными аудиториями исключения. Тщательно следили за ставками и бюджетами, чтобы вовремя вносить корректировки.
Анализ первых результатов
Уже через неделю после запуска оптимизированных кампаний мы увидели первые обнадеживающие результаты. CTR объявлений вырос в среднем на 20% по сравнению с прошлыми периодами. Стоимость перехода на сайт снизилась на 15%.
Особенно хорошо показали себя сегменты студентов и молодых специалистов - для них стоимость заявки составила около 400 рублей. С путешественниками и предпринимателями результаты были чуть скромнее, на уровне 600-700 рублей за лид.
Дальнейшая оптимизация
Мы не останавливались на достигнутом и продолжали экспериментировать с аудиториями, форматами объявлений, ставками. Тестировали гипотезы, искали новые точки роста.
Например, мы попробовали запустить рекламу в мобильных играх во ВКонтакте для аудитории студентов. И это сработало! Такие нестандартные размещения позволили привлечь еще больше целевых переходов по привлекательной цене.
Постепенно, шаг за шагом, мы улучшали показатели кампаний. Подключали новые инструменты таргетинга, корректировали креативы, меняли страницы входа. Все это в комплексе дало отличный результат.
4. Итоговые результаты и выводы
Спустя 2 месяца после начала оптимизации мы достигли и даже перевыполнили поставленную цель по снижению стоимости лида. Теперь в среднем один целевой контакт обходится клиенту в 420 рублей - почти в 2 раза дешевле, чем до начала работы с нами.
| Показатель | До оптимизации | После оптимизации |
|---|---|---|
| Средняя стоимость лида | 800 руб | 420 руб |
| CTR объявлений | 0,8% | 1,5% |
| Конверсия в заявку на лендинге | 3% | 7% |
При этом количество лидов не просто осталось на прежнем уровне, а выросло на 30%. Школа получила больше потенциальных клиентов при меньших затратах на их привлечение. Согласитесь, отличный результат!
Резюмируя, можно выделить несколько ключевых факторов, которые помогли нам добиться успеха в этом кейсе:
- Глубокая сегментация аудитории и персонализация кампаний под каждый сегмент
- Обновление визуальной и текстовой составляющей объявлений с учетом интересов аудитории
- Использование возможностей ретаргетинга и исключения неактуальных аудиторий из показов
- Постоянное тестирование и оптимизация кампаний на основе получаемых данных
Конечно, каждый бизнес уникален и требует индивидуального подхода. Но основные принципы работы с аудиториями и креативами в таргете остаются неизменными. Надеемся, наш кейс вдохновит вас на поиск новых точек роста и оптимизацию ваших кампаний.
Часто задаваемые вопросы
1. Можно ли сразу снизить стоимость лида на 50%?
Скорее всего нет. Такого результата удается добиться постепенно, через непрерывную работу над оптимизацией кампаний. Начните с малого - снижения цены лида на 10-20%, а затем наращивайте темп.
2. Откуда брать данные для сегментации аудитории?
Самые ценные инсайты - у вас перед носом. Анализируйте своих текущих клиентов, собирайте обратную связь, следите за их поведением в соцсетях. Также полезно изучать конкурентов и их аудиторию. А еще можно привлечь сторонние исследования и опросы.
3. Как часто нужно обновлять креативы?
Однозначного ответа нет - все зависит от специфики вашей ниши и поведения аудитории. Отслеживайте показатель CTR - если он начинает падать, пора задуматься об обновлении визуала и текстов. В среднем это стоит делать раз в 1-2 месяца.
4. Стоит ли целиться на широкую аудиторию для охвата?
Как правило, нет. В таргете гораздо эффективнее работать с узкими сегментами, персонализируя под них кампании. Эксперименты с широкими аудиториями часто приводят к сливу бюджета. Исключением могут быть случаи, когда ваша ЦА сама по себе широкая или вы запускаете имиджевую кампанию.
5. Что делать, если стоимость лида все равно высокая?
Продолжайте методично тестировать разные подходы и анализировать результаты. Ищите новые аудитории, пробуйте новые форматы объявлений, корректируйте лендинги. И не забывайте про общую конверсионность вашего продукта - возможно, дело не только в таргете, но и в самом предложении.