Как правильно считать прибыль с клиента?

Из личного опыта общения с заказчиками было замечено, что далеко не все заказчики знают цену своего клиента. А ведь именно эта цифра определяет, какие источники и каналы продаж в Интернете (а также их активность) вы можете позволить себе использовать.

Что такое цена клиента

Под ценой клиента мы подразумеваем все денежные доходы от клиента за все время его существования, а также дополнительные доходы, вызванные тем, что клиент вас нашел.

В ряде тематик цифра дохода с каждого отдельного клиента может сильно варьироваться (скажем, один клиент принес 5000 руб., а другой - 400000 руб.). Но нам интересны именно средние значения, т.к. средние значения в дальнейшем вы и будете получать с новых клиентов.

Проблема определения цены

Рассмотрим на примере. Возьмем банальный, - доставка пиццы. Мы привлекли 5 клиентов и потратили 5000 руб. Хорошо это или плохо? Смотря как считать:

  • Прибыль с первичного заказа (потратились на рекламу - посчитали увеличение выручки). Наверное, в среднем эта цифра около 300 руб. с клиента
  • Прибыль за все время существования клиента (например, в среднем клиент берет пиццу 1,5 года, по 2 раза в месяц). Тогда это уже 10800 руб. с клиента Первый вариант ограничит нашу стоимость привлечения клиента настолько, что практически ничего из инструментов интернет-маркетинга нам не будет выгодно. Второй вариант открывает совершенно новые инструменты и активность их использования.

Как определить цену клиента

Отлично, если у вас уже есть некоторая база клиентов. Тогда вы можете разделить все суммы поступлений на общее число клиентской базы и получить нужную цифру (не забыв взять в расчет будущий доход от постоянных клиентов, "поток", который у вас имеется).

Если у вас нет базы и вы только начинаете, то вам поможет только прогнозируемый расчет. Что нужно учесть:

  • Первичные продажи (клиент заказал пиццу);
  • Сопутствующие продажи (клиент хотел пиццу, а взял к ней и роллы);
  • Повторные обращения (клиент стал постоянным и заказывает у вас каждые выходные);
  • Рекомендации (клиент посоветовал вас другу).

Именно исходя из стоимости привлечения клиента, вы можете определить потолок в расходах, затрачиваемых на его привлечение. Какую часть от этого потолка определить как желаемую, решать только вам.

Только правильный интернет-маркетинг: http://про-движение.рф/

Последние похожие статьи (все статьи блога)