Из личного опыта общения с заказчиками было замечено, что далеко не все заказчики знают цену своего клиента. А ведь именно эта цифра определяет, какие источники и каналы продаж в Интернете (а также их активность) вы можете позволить себе использовать.
Что такое цена клиента
Под ценой клиента мы подразумеваем все денежные доходы от клиента за все время его существования, а также дополнительные доходы, вызванные тем, что клиент вас нашел.
В ряде тематик цифра дохода с каждого отдельного клиента может сильно варьироваться (скажем, один клиент принес 5000 руб., а другой - 400000 руб.). Но нам интересны именно средние значения, т.к. средние значения в дальнейшем вы и будете получать с новых клиентов.
Проблема определения цены
Рассмотрим на примере. Возьмем банальный, - доставка пиццы. Мы привлекли 5 клиентов и потратили 5000 руб. Хорошо это или плохо? Смотря как считать:
- Прибыль с первичного заказа (потратились на рекламу - посчитали увеличение выручки). Наверное, в среднем эта цифра около 300 руб. с клиента
- Прибыль за все время существования клиента (например, в среднем клиент берет пиццу 1,5 года, по 2 раза в месяц). Тогда это уже 10800 руб. с клиента. Первый вариант ограничит нашу стоимость привлечения клиента настолько, что практически ничего из инструментов интернет-маркетинга нам не будет выгодно. Второй вариант открывает совершенно новые инструменты и активность их использования.
Как определить цену клиента
Отлично, если у вас уже есть некоторая база клиентов. Тогда вы можете разделить все суммы поступлений на общее число клиентской базы и получить нужную цифру (не забыв взять в расчет будущий доход от постоянных клиентов, "поток", который у вас имеется).
Если у вас нет базы и вы только начинаете, то вам поможет только прогнозируемый расчет. Что нужно учесть:
- Первичные продажи (клиент заказал пиццу);
- Сопутствующие продажи (клиент хотел пиццу, а взял к ней и роллы);
- Повторные обращения (клиент стал постоянным и заказывает у вас каждые выходные);
- Рекомендации (клиент посоветовал вас другу).
Именно исходя из стоимости привлечения клиента, вы можете определить потолок в расходах, затрачиваемых на его привлечение. Какую часть от этого потолка определить как желаемую, решать только вам.
Только правильный интернет-маркетинг: http://про-движение.рф/