+7 (391) 209-85-17

Позиционирование в Интернете: обертка, цена, безопасность

Для чего нужно позиционирование

Позиционирование товара дает возможность отстраниться от конкурентов и создать в сознании целевой аудитории конкретный образ товара (компании). Позиционирование – один из инструментов стратегического маркетинга, конечными целями которого являются:
- увеличение конверсии;
- получение высокой прибыли.

Позиционирование ориентировано на потребности и ожидания целевого сегмента и преподносит товар/услугу в наиболее привлекательном виде. Процедура особенно важна для веб-пространства, где продавца-консультанта заменяет контент (текст, графика, видео, аудио).

Позиционирование считается успешным, если клиент:
- четко понимает отличительные критерии продукта по отношению к конкурентным предложениям;
- видит в уникальных качествах собственные выгоды и преимущества.

Позиционировать товар можно по любым отличительным признакам (истинным или даже ложным), о которых еще не заявили конкуренты. Истинные отличительные черты – это реально существующие отличия.

Реальное позиционирование
Пример истинного позиционирования. В УТП сделан акцент на истинные факты: "20 лет в России, 20 лет вместе" (это реальное преимущество).

Ложное позиционирование используется в том случае, если у товара/компании нет фактических отличий и выгодных преимуществ.

Ложное позиционирование
Пример ложного позиционирования. Компания презентует наушники как "наслаждение без границ" и сообщает о возможности беспроводной передачи сигнала, опции ответа на звонки. Очевидно, что такие преимущества свойственны и некоторым другим наушникам, но конкуренты не делают на этом акцента.

Отличительные качества объединяются, резюмируются и подаются аудитории в виде небольшого, но конкретного посыла – УТП (уникальное торговое предложение – базис позиционирования). УТП выделяет те уникальные качества, которые ложатся в основу формирования образа.

Примечание: Подробнее об УТП можно почитать в статье нашего блога: http://про-движение.рф/блог/увеличение-конверсии-с-помощью-контента.

Позиционироваться можно:
- по характеристикам, свойствам, атрибутам;
- по выгодам для покупателя/клиента;
- по способам и особенностям использования/применения;
- по потребителю (сегментирование целевой аудитории, социальной группы, половозрастных параметров) и категории продукта (массовость, эксклюзивность, элитарность товара);
- по конкурентам (отличительные особенности в сравнении с конкурентами);
- по региональным признакам (страна-производитель, география охвата аудитории);
- по цене и/или качеству;
- по сервису (время доставки, плюсы в обслуживании, гарантии, график работы, удобное юзабилити сайта).

Итак, попробуем разобраться, какие составляющие позиционирования в интернете существуют.

1. Определение "обертки"

Позиционирование товаров в Интернете базируется на качестве и практичности "обертки", т.е. коммерческой площадки (сайт, сообщество в соцсети, личный профиль на форуме). Какую же "обертку" выбрать в каждом отдельном случае? Какие преимущества и особенности имеют сайты, лэндинги, сообщества в соцсетях?

1.1. Лэндинг

Данная "обертка" позволяет:
- протестировать продукт в Сети;
- наладить продажу монотоваров или типовых услуг;
- получить отклик целевой аудитории (в виде цифр статистики, конверсии и числа продаж);

С помощью лэндингов компании могут проводить краткосрочные тесты по продаже новых товаров, собирать начальную подписную базу клиентов, осваивать особенности интернет-коммерции.

Потенциальные затраты:
- создание лэндинга (от разработки до окончательного варианта);
- рекламная кампания;
- аналитика.

1.2. Многостраничный сайт

Данная коммерческая площадка содержит несколько продающих страниц или представляет собой полнофункциональный интернет-магазин. Уникальный и качественный дизайн, хорошее юзабилити сайта, SEO-оптимизация и наполнение контентом позволяет:
- привлекать целевую аудиторию из поиска по минимальной цене. Например, так делаем поисковое продвижение мы: http://про-движение.рф/продвижение;
- экономить на услугах агентств рекламы;
- повышать доверие к бренду или товару;
- формировать группу постоянных и лояльных клиентов;
- создавать в сознании аудитории целостный образ компании.

Потенциальные затраты:
- разработка, создание и запуск сайта (часто это лишь несколько страниц с уникальным дизайном);
- расходы на SEO продвижение сайта и контекстную рекламу;
- аналитика.

1.3. Сообщества в соцсетях

Данный вид коммерческих площадок целесообразен в том случае, если продажа товаров требует повышенной "социальности" и максимальной лояльности со стороны клиентов. Сообщества в соцсетях обычно показывают более низкую конверсию, но могут оказаться не менее эффективными, чем лэндинги или полноценные сайты при условии, что:
- в соцсети скапливается основная часть целевого сегмента;
- компания открыта для клиентов и готова вести прямое общение с аудиторией;
- продажа продукта (товаров/услуг) предполагает высокую степень социального взаимодействия (например, услуги частных мастеров или продажа изделий ручной работы).

Потенциальные затраты здесь минимальны:
- создание и запуск сообщества (временные затраты);
- ведение и оформление группы, общение с участниками (чаще временные затраты);
- ведение и продвижение группы, ее активная реклама. Наши услуги в этом направлении описаны на странице http://про-движение.рф/соцсети.

Использование одной "обертки" вовсе не отменяет работу в смежных направлениях. Наилучшие результаты достигаются путем комбинирования сайта, лэндингов и социальных сообществ в единую стратегию позиционирования. Движение в параллельных направлениях позволит суммировать результаты и увеличит продажи.

2. Определение цены/тарифов

Позиционирование по ценам или тарифам подразумевает идеальное понимание целевого сегмента, его особенностей, предпочтений и платежеспособности.

Для повышения ценовой планки следует взять курс на более высокий покупательский уровень, но здесь вам придется подумать, каким образом заинтересовать клиентов среднего и премиум-класса. Ответьте на вопросы:
- Что конкретно вы можете предложить таким покупателям?
- Чем вы лучше конкурентов?

Пока компания, товар или услуга находится в конкурентной среде, предприниматель вынужден учитывать конкурентные цены и подстраиваться под эти параметры. Внеконкурентные предложения тем и хороши, что они уникальны, могут свободно повышать цены или тарифы.

Вывод: при работе с однотипными товарами в высококонкурентной среде цены лучше держать на максимально низком уровне.

Получить хорошую прибыль на низком уровне цен можно за счет объемов реализации, например, предлагая дополнительные товары или услуги к основной продаже. Подробнее об этом мы писали в статье "Как продать цену?", размещенной по ссылке: http://про-движение.рф/блог/как-продать-цену

Примечание: по данным онлайн-опроса на сайте IMOBZOR 66% покупателей в первую очередь смотрят на цены интернет-магазина, 46% - на ассортимент товаров, 38% на известность и 36% на знаки доверия, сертификаты!

3. Доверие и безопасность

Увеличение конверсии продающей площадки невозможно без повышения уровня доверия со стороны пользователей. Перед началом сделки клиент хочет получить подтверждение безопасности операции, получить гарантии.

Для формирования лояльного и доверительного отношения к продающей площадке вебмастер должен использовать и контролировать:
- репутацию в поисковых системах и качество отзывов на сторонних ресурсах - наши услуги по управлению репутацией поисковых системах описаны на странице http://про-движение.рф/имидж;
- конкретику в торговых предложениях;
- максимум контактов для обратной связи на главной и вложенных страницах (включая физический адрес);
- специальные разделы "Контакты", "Форма обратной связи", "О нас", "Гарантии" (плюс, необходимо прописать условия возврата товаров, если это актуально в вашем случае);
- инструменты онлайн-чата для ответов на вопросы, приема заявок, консультирования;
- только лучший текстовый и графический контент без любого рода ошибок;
- удобное юзабилити сайта и простой в понимании функционал.

Применение вышеназванных пунктов позиционирует продукт или компанию в максимально привлекательном свете. В этом случае клиент уверен в безопасности сделки и начинает доверять продавцу.

Анализ конкуренции и мониторинг в реальном времени позволяют понять, как позиционируют себя конкуренты, чтобы отстройка от них была максимально полной и эффективной. Подробнее о способах анализа конкурентов рассказано в нашей статье "Аналитика конкурентов в режиме онлайн": http://про-движение.рф/блог/анализ-конкурентов.

Вопрос доверия и безопасности всегда сказывается на продажах, отражается в допустимых ценовых рамках. Сайты, которым доверяют люди, продают больше других, и к этому нужно стремиться! В Интернете отсутствует личный контакт с покупателем, и поэтому людей приходится убеждать в безопасности удаленного режима работы с помощью конкретики в предложениях, репутации, выгод, бонусов и качества разработки сайта/лэндинга/группы.

Примечание: исходя из результатов опроса IMOBZOR 48% покупателей боятся, что после предоплаты не получат товар вообще или получат брак; 39% опасаются подделок товаров; 25% - что товар не понравится, не подойдет, и его не примут назад, не обменяют.

Опасения при интернет-покупках

К сожалению, с услугами ситуация обстоит ничуть не лучше: повсеместно присутствуют некачественное выполнение услуг либо невыполнение взятых исполнителем на себя обязательств.

Грамотное позиционирование – залог высоких продаж

Для высокой конверсии и хороших продаж вебмастеру нужно:
- предоставлять актуальную и корректно предоставленную информацию на своем сайте;
- анализировать конкурентов с целью отстройки от них;
- взаимодействовать с целевым сегментом, учитывать мнения и интересы людей;
- следить за отзывами и мнениями на других сайтах, стараясь увеличить степень доверия;
- вносить изменения в стратегии позиционирования при обнаружении ошибок или изъянов.

Грамотное позиционирование – это серьезный и долгосрочный процесс, включающий массу нюансов, требующий специальных знаний, опыта, навыков, профессионального подхода.

Мы предлагаем исключить риски и воспользоваться нашими услугами. У нас есть опыт позиционирования и продвижения бизнес-проектов с нуля до результата. Мы успешно работаем с крупными, средними и совсем небольшими коммерческими проектами в разных тематических нишах, о чем наглядно свидетельствует наше "Портфолио": http://про-движение.рф/портфолио.

Подпишитесь на выход новых публикаций: Подписаться
Понравилась статья? Поделитесь ей со своими друзьями и подписчиками через


Также вы можете вступить в нашу группу Вконтакте, чтобы быть в курсе новых публикаций.

Другие статьи по формированию имиджа в сети:

Обсуждение статьи